Роберт чалдини: психология влияния

Краткое содержание книги

Для справки!Роберт Чалдини написал эту книгу для того, чтобы научить своего читателя выявлять манипуляции и не стать жертвой. Но люди стали по-другому использовать методику – в качестве набора действенных и эффективных способов, позволяющих убедить оппонента и «запудрить ему мозги».

Основные мысли из книги

Новое, 5-е издание книги

1. Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
2. Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе.Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
3. Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
4. Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
5. Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.

Психология влияния — краткое содержание

Если тема воздействия на сознание человека заинтересовала и хочется больше узнать о популярных и действенных методиках, рекомендуется бесплатно читать онлайн «Психология влияния». Известная книга Р. Чалдини содержит всю информацию, которая поможет добиться положительного результата даже без медицинского образования и специальных познаний в психологии.

Автор нашумевшего бестселлера предупреждает, что психологическое воздействие на сознание происходит постоянно и обычно люди даже не задумываются и не понимают, что ими умело манипулируют. Профессиональный манипулятор влиянием способен продать любой товар, заставить поменять мнение, выполнить даже самую нелепую просьбу или действие.

Чалдини настаивает, что люди обычно предпочитают дорогие вещи, следуя простому принципу — чем выше стоимость, тем качественнее товар. Стереотипное мышление часто также становится причиной копирования чужого поведения, выполнения разных действий.

К способам манипуляции автор также причисляет правило, в котором основой выступает взаимный обмен. Пример: если человек получает подарок или даже обычную открытку с поздравлениями, он старается повторить действие. Специалисты настаивают, что прогресс человечества основан именно на чувстве благодарности и признательности.

Одно из правил общества — благодарить за оказанную услугу. Человека, который пытается получить желаемое безвозмездно часто называют попрошайкой и обычно отказываются контактировать с ним.

Взаимный обмен нередко используется людьми, имеющими власть (политиками, лидерами). Оказанные своим соратникам или даже противникам услуги обычно не остаются без благодарности, размер которой зависит от кошелька или политических возможностей.

Чалдини в своем бестселлере также упоминает, что манипуляция часто сказывается на поведении человека. Если индивид видит, что окружающие практически не отличаются от него манерой поведения, он уверен, что все делает правильно, даже если допускает многочисленные ошибки. Есть даже определенная тенденция — при наличии общепринятого образца люди даже не будут задумываться, старательно копируя все его черты.

Автор отмечает, что склонность к подражанию отмечается в любом возрасте. Взрослые и дети быстрее отреагируют на просьбу помочь или выполнить определенное действие, если будут знать, что кому-либо уже приходилось проводить подобную работу.

Благорасположение — еще один вариант психологического воздействия на сознание. Многим компаниям и магазинам хорошо известна эта техника — считается, что тематические вечера или распродажи, приятные скидки склоняют покупателей или клиентов повторно воспользоваться услугой и порекомендовать фирму друзьям или родственникам.

Автор книги отмечает – современная жизнь не требует временных затрат на получение необходимой информации. Все, что нужно, легко найти в интернете, потратив всего несколько минут. Как показывает практика, редко кто анализирует полученный материал, довольствуясь поверхностным изучением, что способно сыграть плохую службу — суждения человека об информации не отличаются глубиной, и он легко поддается на манипуляцию через монитор компьютера.

Случаи применения мошенниками психологических техник в своих аферах происходят регулярно, поэтому психологи предупреждают – лучше заранее вооружиться знаниями, которые помогут обезопасить себя и свое сознание от посягательств недоброжелателей. Один из вариантов защиты – уделить время и прочитать онлайн бесплатно полную версию «Психология влияния», книга содержит немало советов, рекомендаций, которые окажут в жизни неоценимую пользу.

Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Об авторе

Роберт Б. Чалдини — профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс

Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния — тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Социальное влияние на человека

1.Обаяние. Люди, у которых правильно поставленная речь, чаще добиваются успеха, чем те, что орудуют верными аргументами еле ворочая языком. Человеку нравится делать выбор, который покажется ему правильным, достойным его. Например, красивая, ухоженная девушка просит о помощи молодого человека и, естественно, что он не откажет ей. Другое дело, если бы это была пожилая женщина неряшливого вида

Наверняка каждый встречал торгового представителя и обращал внимание на его внешний вид: красивый костюм, дорогие часы, вычищенная обувь

2. В психологии побуждения имеют отдельную очень важную роль. Если дать человеку идею, то он и горы свернёт ради её исполнения. Таким образом, если подать человеку мотивацию, пусть даже отдалённое вознаграждение, то это побудит его работать на благо побудившего. Например, на предприятии сказали, что за выполнение энного плана всем начислят премию. Рабочие не знают процента выполнение плана, а потому работают усерднее весь месяц.

3. Очень коварный метод – совет. Люди очень зависят от мнения окружающих, а потому любой совет или критика воспринимаются эффективнее приказа или принуждения. Например, мама хочет, чтобы её ребёнок ходил зимой в шапке и всё равно, что отпрыску уже 20 лет. Вместо принуждения, которое здесь неуместно, она говорит: «Ты так хорошо выглядишь в шапке, если не хочешь носить, отдай мне, я бы на твоём месте обязательно ходила в ней».

4. Взаимный обмен

Когда нам что-то дарят, оказывают внимание просто так, на подсознательном уровне нам хочется отплатить той же монетой. Например, вы даже и не думали поздравлять своего соседа с Новым годом, но увидев открытку от него, быстро пойдёте покупать что-то взамен

Таким же образом устроены дегустации в магазине: людям непривычно быть у кого-то в долгу, а потому они или откажутся от предложения, или захотят за него чем-то расплатиться. В Древнем Риме, к примеру, было запрещено получать подарки от нижестоящих по службе, а среди равных людей действовало правило дарения одинаковых по стоимости презентов. Узнать больше конкретных примеров можно в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», читать которую интересно и полезно для человека любой сферы деятельности.

Авторитет, как оказывается, тоже имеет влияние на человека. Как правило, видя человека более успешного, остальные стараются ему подражать, исполнять его приказы. Например, одно исследование показало, что люди готовы потакать ошибкам своего начальника только потому, что он для них авторитет. Именно поэтому нужно быть бдительным, ведь все люди ошибаются и слепо верить в одного начальника – крайне глупо.

Ещё одна сторона этой медали авторитета – самохвальство. Да, есть определённая группа людей, что сама себе или своим услугам, товарам делает авторитет. Самое интересное – люди верят подобным утверждениям, не задавая вопросов, не проверяя аргументов.

Чем больше человеку нравится продавец, его манеры и отношение к покупателю, тем больше шансов на покупку. Опять же, благорасположение к продавцу делает неловким ситуацию отказа. Даже если у человека нет денег в этот момент, он в следующий раз обязательно оставит их в кассе этого магазина. В книге «Психология влияния» показаны разные эксперименты, которые показывали, что уровень того, насколько успешны отношения человек-торговец прямая пропорциональность успеху реализации

И это понятно, не забываем то, что чувство значимости очень важно для человека и за уважение к себе он готов идти на всё

При формировании личности, оказывают влияние такие различные факторы, как культура, физическое окружение, социальное окружение и личный опыт. Зная особенности каждой целевой аудитории и человека в целом, создаются методики по влиянию над человеком. Манипуляторы точно знают слабые места в воспитании, социальном строе и, надавливая на эти «болевые точки», они получают желаемый результат. Особенно подвергаются давлению неопытные люди или группа социально незащищенных, например, студенты, безработные, молодые родители, пенсионеры.

Защита от психологического воздействия

Для того чтобы не попасть под влияние человека, желающего навредить, необходимо знать, как защититься от психологического воздействия:

1. Совладайте с эмоциями и в спокойном состоянии ознакомьтесь с происходящей ситуацией.
2. Прежде чем слушать и соглашаться, детально изучите и осмыслите происходящее.
3. Прежде чем выразить свою мысль, нужно ознакомиться со всеми возможными вариантами.
4. Не давать свое согласие относительно навязанного мнения, а тщательно подумать о происходящем.
5. Необходимо придерживаться социальной дистанции, ограждая себя от манипуляторов.
6. Если незнакомый человек торопит вас что-либо сделать, нужно вовремя включить свое собственное мнение, не подпуская его к сокровенным тайнам.
7. Если обмен информацией происходит в одностороннем порядке, значит у собеседника не честные намерения.

Для того чтобы лучше изучить методы и примеры воздействия, рекомендуется ознакомиться с кратким содержанием онлайн книги Роберта Чалдини, в которой он описывает собственные наблюдения. Книга Чалдини написана после многочисленных исследований и наблюдений за людьми. Читать издание рекомендуется самым обычным людям, не связанным с психологией. Кроме того, оно доступно бесплатно. Также в интернете можно скачать видео с описанием книги и ознакомиться с отзывами других читателей. На страницах можно увидеть, сколько людей положительно отозвались о данном издании, использовав его в качестве научного пособия во благо себе и окружающим.

Весьма полезным является курс Викиум «Менталист». Он учит разбираться в психологии людей и их поведении. Полученные знания помогут избегать вредного влияния и манипуляций.

Каким способом осознанные формы влияния работают и как от них уберечь себя?

1. Просьба. Этот вид встречается каждый день и мало кто признаёт в нём какие-то начатки манипуляции. Однако, правильно высказать свою необходимость в чужой помощи нужно уметь. Дело в том, что любого человека прельщает уважение к нему, чувство собственной значимости в глазах окружающих.

Например, обращаясь за помощью, дайте понять, что лучше с этой работой никто не справится, и вы будете очень признательны, если вашей проблеме уделят внимание. Будьте искренни, иначе вместо помощи получите ненужную обиду

В таком случае хоть человек и вправе отказать, но не будет, ведь мотивацией станет благодарность и признание. Подтверждение и дальнейшее толкование можно найти в книге «Психология влияния».

1. Приказ. Естественно, что эффективен этот метод только в случае уважения к приказывающему. Это логично, ведь если к начальнику подойдет уборщик и прикажет повысить его до должности заместителя, то ответ будет отрицательным. Особенностью этого метода влияния на личность является реакция на приказ людей с разным темпераментом. Чем активней жизненная позиция человека, тем большим будет сопротивление.
2. Отдельным, неприятным видом является принуждение. В этом случае человек соглашается с тем, что ему не хочется принимать в силу разных факторов. Например, чтобы угодить жене, муж не идёт с друзьями на футбол, хотя ему очень не хочется терять выходной за четырьмя стенами.
3. Дисциплинарные меры – то, что ограничивает наши поступки. Например, ребёнок не идёт гулять пока не сделает уроки, в противном случае его ждёт наказание родителей. Также и взрослых дисциплинирует закон, в котором прописаны нарушения и соответствующие наказания.
4. Психологическое влияние посредством страха и паники. Угрожая человеку, манипулятор имеет больше шансов на успех. Когда человек напуган, он не может объективно оценивать ситуацию и потому становится лёгкой добычей манипуляторов. Однако, не стоит думать, что угроза – только меры преступников и мошенников. В жизни часто сталкиваемся с невинными угрозами – намёки на проступки и вспоминания давних ошибок со стороны друзей.

Чтобы уберечь себя от влияния других людей, необходимо различать истину и желание подчинить себя. Например, если потоком лестных фраз вам навязывают работу в нерабочее время, вспомните о том, что вы имеете право отказать. Не нужно думать о неловком положении, именно на него и давят манипуляторы.

Способы неосознанного, правильнее сказать, социального влияния широко применяются для работы с публикой и ежедневного применения. Ознакомиться со всеми тонкостями и особенностями можно в два простых способа таких, как: вбить в поисковике Чалдини «Психология влияния» скачать или воспользоваться функцией «Психология влияния» читать онлайн.

Что же влияет на податливость человека к манипулированию?

Влияние культуры на формирование личности и методы воздействия на неё:

1. Воспитание. Родители учат нас не быть должниками, быть послушными и реагировать на рамки дозволенного. Именно в детстве закладываются чувства неловкости, стыда и вины, на которые привыкли давить манипуляторы. Вспомните своё воспитание, научите своих детей отличать просьбу от наглости и смело говорить «нет» любым манипуляциям.

2. Стереотипы. Мы привыкли жить по правилу: «Чем дороже, тем качественней» и тем самым загоняя себя в руки недобросовестных продавцов, что высокой ценой играют на наших предрассудках. Да, часто бывает так, что высокая цена оправдана, но не во всём и не всегда. Наука продажи пошла дальше и научилась давать людям то, что им хочется – ощущение того, что они купили действительно стоящую вещь. Именно так и появляются скидки, подарочные наборы и дешёвые приборы втридорога.

3. Массовая культура. Продавцам не нужно говорить о качестве своей продукции, достаточно пустить рекламу о том, что этот продукт востребован и любим другими людьми. Продукт, который делает потребителей одним целым, обречен на успех.

4. Внушение. Чем чаще человек видит рекламу, слышит лозунг определённой фирмы, тем чаще возникает мысли о приобретении.

5. Недоступность. Если человеку что-то недоступно, то желание обрести это растёт с высокой скоростью. Таким образом, нами манипулируют магазины, поднимая цену или не привозя товар в течение какого-то времени.

Физическое и социальное окружение диктует нам то, что якобы необходимо для поддержания чувства собственного достоинства, на самом же деле, всё это лишь способ подчинить, заставить делать то, чего не хочется. С появлением средств массовой информации, манипулировать людьми стало намного проще, и для тех, кто всё ещё страдает доверием к рекламе и добрым операторам кол-центров, книга «Психология влияния» окажется верной панацеей.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

Влияние на человека ради собственной выгоды

Получается, что положительное и отрицательное влияние на людей происходит ради выгоды, но как же различить тогда эти два влияния? Если взять в пример обычную офисную работу и соответственно подчиненных, то можно увидеть следующую картину. Дело в том, что положительное влияние менеджера на работника приумножает хорошие результаты, что может почувствовать и сам работник (денежные вознаграждения, отгулы, премии за хорошую работу).

Отрицательное же влияние выгодно всего лишь доминирующей стороне, а жертва в этот момент является только средством для достижения целей манипулятора путем обмана.

Например, работодатель, оставляя работника на сверхурочную работу, может ему не выплачивать соответствующую сумму, а платить гораздо меньше, но при этом работодатель способен влиять, утверждая, что это самая высокая плата из возможных на данный момент, а в дальнейшем условия могут и поменять.

Всего лишь ожидания улучшений — могут быть той «морковкой», за которой наивный работник будет довольно долго гоняться.

Психология влияния – очень обширная тема, о которой можно говорить часами, но важным составляющим остается то – что влиять, способен тот человек, который обладает навыками и методами манипуляции. В основном, как говорилось ранее, манипулировать или управлять человеком можно, предоставляя ему за это вознаграждение, внушая определенную информацию, а также нагоняя страх, что психологи вообще не приветствуют.

Продолжая тему психологии влияния, можно глянуть видео о манипуляции сознанием:

Роберт Чалдини

Роберт Бено Чалдини родился 27 апреля 1945 года в семье американцев итальянского происхождения. Степень бакалавра он получил в Университете Висконсина (1967 г.), после чего продолжил аспирантуру по социальной психологии в университете штата Северная Каролина, где получил степень доктора философии (1970 г.), и в течение следующего года был аспирантом по социальной психологии в Колумбийском университете.

Как автор, Чалдин приобрел широкую известность после публикации в 1984 году своей первой книги Influence: Science & Practice, которая переведена на русский язык под названием «Психология влияния». Книга сразу стала бестселлером New York Times, в настоящее время она переведена на 30 языков, продано более чем 3 миллиона экземпляров и включен в список «100 лучших деловых книг всего времени». В конце 2016 года вышел очередной бестселлер Роберта Чалдини «Психология убеждения», включенный в перечень лучших книг Wall Street Journal и New York Times, и получив несколько наград за новаторские экспериментальные исследования. Благодаря всемирному признанию его передовых научных исследований, деловых и политических программ, Чалдини часто называют «крестным отцом влияния».

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния» 

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей

А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

18 приемов психологии влияния

Мы оказываем влияние на человека, даже если он об этом и не подозревает. Чтобы разобраться в сути способов влияния на психику, необходимо изучить существующие приемы психологии влияния на личность. Кроме того, нужно знать, каким именно образом оказывается влияние на психику.

Итак, рассмотрим приемы психологического воздействия:

Перед тем как использовать методы внушения, следует добиться расположения человека и пользоваться у него доверием.
Оказывать влияние на личность можно, только когда она не способна контролировать свои эмоции, а также доверяет вам и не ставит сказанное вами под сомнение.
Внушать что-либо индивидууму следует постепенно, небольшими порциями
Необходимо его запутать, чтобы он не понимал, какая информация правдива, а какая ложная.
Чтобы влиять на личность, необходимо привлечь и удерживать ее внимание. А для этого нужно разобраться в том, чего хочет человек.
Оказывать воздействие следует на сильные чувства индивидуума, которые обычно основываются на сильных эмоциях или инстинктах (страх, боль, смерть, трудности и т
п.).
Оказывать влияние на человека можно через экран ТВ. Для этого необходимо демонстрировать тот спектр эмоций, который ему нравится.
Чтобы заинтересовать индивидуума, необходимо ему что-либо пообещать, например светлое будущее.
Важные предложения следует озвучивать медленно, с длительными паузами между словами.
Личность лучше поддается внушению, когда нарушается ее внутренняя гармония, например, путем приведения в пример страданий

Человеку важно чувствовать, что решение его проблемы возможно в ближайшее время. Нужно подарить ему надежду.
Сделать личность более подверженной внушению можно, если ее чем-либо шокировать или удивить.
Индивидуум проще поддается влиянию, когда информация содержит контрастные утверждения.
Знания личной и секретной информации формирует между людьми прочную связь, с помощью которой повлиять на человека становится намного проще.
Люди активно интересуются вещами, которые находятся под запретом.
Одновременное использование нескольких приемов психологии влияния увеличивает их эффективность.
Лучшего эффекта можно добиться, используя обобщенные понятия и фразы.
Для более успешного влияния на человека следует сначала добиться его растерянности и беспомощности.
При оказании влияния на человека не обязательно напрямую высказывать свои мысли

Допускается применять ассоциации, которые в результате приведут индивидуума к нужному состоянию и направят его мышление в заданном направлении.

Приемы психологического воздействия являются мощным инструментом в руках профессионала. Грамотное использование методов влияния на психику личности позволяет достичь требуемого результата. Однако применять такие приемы следует только с благими намерениями.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

1. Эффект предварительного знакомства. Предполагается, что вы заранее еще до личного знакомства сформировали мнение о собеседнике, исходя из имеющихся данных и своего предвзятого мнения.
2. Эффект стереотипа. Здесь подразумеваются какие-либо стереотипы о человеке либо социальной группе, к которой его можно отнести. И при построении общения вашей целью является подтверждение правильности вашего мнения.
3. Эффект торопливости. Данный эффект связан с желанием как можно быстрее сделать вывод о личности человека, не получив полные данные о нем.
4. Эффект структурирования. Данная ошибка восприятия предполагает формирование мнения о собеседнике по отдельно взятым его качествам, не учитывая другие черты.
5. Эффект ореола. Предполагается оценка характеристик и действий собеседника на основании первого впечатления о человеке.
6. Эффект проецирования. Здесь подразумевается, что человек придает оппоненту свои характеристики, чувства и черты.
7. Эффект первичности.Первые сведения, которые были получены о собеседнике лично или из других источников, выходят на первый план, вытесняя объективные факты, и оказывают влияние на отношение к данному человеку.
8. Эффект настроения. Предполагается, что хорошее или плохое настроение оказывает влияние на формирование впечатления о человеке, а объективные факты никак не учитываются.
9. Эффект глухоты. Данная ошибка восприятия в психологии влияния подразумевает нежелание учитывать мнение окружающих, а доверять лишь своим впечатлениям.
10. Эффект консерватизма. Предполагает отказ от перемены мнения о собеседнике даже при наличии серьезных изменений.
11. Эффект последней информации. Данная ошибка восприятия связана с получением положительных или отрицательных сведений о собеседнике, которые могут кардинально поменять устоявшееся мнение о нем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.