Психология продаж: методы влияния через психотипы покупателя

Техника продаж «5 шагов»

Сейчас разберем 5 этапов продаж – от знакомства с клиентом до закрытия сделки:

1. установка контакта,

2. выявление потребностей,

3. презентация,

4. работа с возражениями,

5. закрытие сделки.

Это необходимый минимум. Этапы продаж построены так, что каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Поэтому необходимо соблюдать последовательность. Если ее нарушить или пропустить какой-нибудь из этапов – схема не сработает. 

Шаг 1: Установка контакта

На этом этапе происходит первый контакт менеджера и клиента. Здесь необходимо не отпугнуть потенциального покупателя и дать понять, какой товар или услугу ему предлагают. 

Чтобы не отпугнуть покупателя, продавец должен помочь клиенту, а не заработать на нем. Такой подход сразу вызывает доверие и располагает к дальнейшему диалогу. 

По той же причине не стоит выглядеть всемогущим в глазах покупателя. В противном случае клиент попытается приукрасить свою ситуацию, а мы так и не узнаем о его настоящих проблемах.

Шаг 2: Выявление потребностей

Клиент почувствовал заботу и открылся. Самое время узнать о его потребностях и проблеме, которую он хочет решить. Главный принцип – меньше говорить о непревзойденности товара и побольше о клиенте. 

Необходимо внимательно выслушать, потому что это поможет не поливать покупателя «уникальными» преимуществами продукта, а закрывать его боли и бить точно в цель. 

Потребности могут быть рациональными и эмоциональными. Рациональные – это, например, безопасность, комфорт и надежность. Эмоциональные – новизна и социальный статус. 

Не лишним будет узнать об опасениях клиента по поводу товара. Знание страхов и потребностей покупателей необходимо, чтобы успешно пройти следующие этапы продажи.

Шаг 3: Презентация

Хорошая презентация складывается из двух составляющих: знания потребностей клиента и знания собственного продукта. Демонстрация одного и того же продукта для каждого отдельного человека будет отличаться. 

На основе информации из предыдущего шага показываем наиболее подходящее решение проблем для клиента. У продукта может быть много крутых характеристик и особенностей

Важно рассказать только о тех, которые касаются мира клиента, и не перечислять все подряд

Демонстрация всегда лучше словесных описаний преимуществ товара. Убедительнее всего будут те выводы, к которым клиент придет сам, когда увидит продукт в деле.

Шаг 4: Работа с возражениями

На этом этапе важно понимать самому и дать понять клиенту, что он всегда может отказаться и сказать «Нет». Если клиент согласится купить продукт, который ему не подходит – хуже будет всем

Здесь же необходимо понимать, что «Нет» – это не конец, а только начало работы с возражениями. Искренний и открытый отказ лучше, чем вымученное согласие. Если следовать вышеперечисленным принципам, возражения – это повод лучше узнать проблемы клиента, подобрать более подходящий товар или снять опасения по поводу текущего. 

Например, если клиент сомневается в надежности – рассказываем о гарантии или показываем отзывы. А если есть сомнения в цене – можно ее объяснить (официальный поставщик, комплектация и т.д.) или предложить более подходящий товар, чтобы не пришлось переплачивать. 

Хорошая работа на этом этапе сделает так, что клиент захочет возвращаться снова и снова. Он будет знать, что здесь хотят помочь, а не заработать на нем любой ценой.

Шаг 5: Закрытие сделки

На этом этапе необходимо резюмировать суть сделки и уточнить, остались ли у клиента вопросы. 

Здесь помогут вопросы типа:

• У вас еще остались какие-нибудь вопросы или можно оформить товар?

• Забираете сами или оформим доставку?

Важно, чтобы продавец и покупатель одинаково понимали ситуацию. Еще раз проясняем, все ли понятно клиенту, и переходим к оплате или заключению договора. . Нелишним будет еще раз проявить заботу о клиенте и сообщить дополнительную полезную информацию, например, как работает доставка или с кем проконсультироваться в случае проблем

Нелишним будет еще раз проявить заботу о клиенте и сообщить дополнительную полезную информацию, например, как работает доставка или с кем проконсультироваться в случае проблем.

Up-sell и cross-sell продажи: как правильно допродать товар

На этапе закрытия сделки можно предложить покупателю дополнительный продукт и повысить чек. Для этого предлагают купить сопутствующие товары (cross-sell продажи) или более дорогой, но функциональный продукт (up-sell продажи).

Up-sell продажи – это когда ты пришел в магазин за пирожком, а купил целый торт. Или когда осознал, что телефон – это не просто средство связи, а еще много полезных функций. 

Чем лучше менеджер прошел основные этапы продаж, тем выше шанс предложить дополнительную пользу, допродать товар и получить большую прибыль. 

Запугивание клиента

Пожалуй, самый распространенный приём манипуляции сознанием клиента. Используется повсеместно приведу примеры.

Продавцы дорогих пылесосов кирби (KIRBY) рассказывают клиентам про клещей, живущих в ваших подушках и одеялах. Продавец наглядно демонстрирует как прибор борется с клещами, объясняя, что только кирби поможет вам защититься от этой нечисти.

Производители моющих средств показывают в рекламе монстров живущих в вашей сантехнике. Не ясно чем они вредят, но вид у них не приятный.

А есть еще реклама про запах пота, прыщи и запах изо рта. Всё это примеры запугивания и раздувания проблемы. Даже не буду описывать то как нас запугивают в новостях терроризмом и опасным влиянием запада. Страх один из самых простых и мощных мотивирующих факторов в условиях, когда удовлетворены базовые потребности клиента. Хоть и не очень этично его использование как инструмента психологического воздействия в целях продаж. Но на высоко конкурентном рынке все средства хороши.

Отсутствие опыта торговли

Трейдеры часто попадают в ситуации, с которыми они раньше никогда не сталкивались. Каждый профессиональный трейдер был когда-то трейдером-новичком. Поэтому постарайтесь принять свои ошибки как необходимый опыт торговли, который вам необходимо получить. Не зацикливайтесь на своих ошибках. Вы должны сосредоточиться на своей торговой психологии.

Если вы чувствуете гнев или грусть, когда сталкиваетесь с убытками, вы сами загоняете себя в ловушку. Вы позволяете своим эмоциям определять вашу торговлю. Ваше эмоциональное состояние заставит вас принимать неверные решения в последующих сделках. Неприятие убытков и желание отыграться не приведут вас к стабильным результатам.

Ваш трейдинг может стать источником разочарования, и вы начнете терять свою мотивацию в торговле.

Важно всегда учиться на своих эмоциональных реакциях и стараться их контролировать. Подумайте о том, что вы чувствовали, когда раньше с вами случалась похожая ситуация, и вы давали волю эмоциям

Часто после череды убыточных сделок лучше всего будет на время прекратить свою торговлю и оставаться вне рынка.

Все это требует опыта. Но это также требует от вас постоянного анализа вашей торговой психологии. Потратьте на это свое время и вы увидите результаты.

Вашей целью является стремление всегда оставаться спокойным, неэмоциональным и объективным в своей торговле. Четко следовать торговой стратегии и постоянно контролировать риски.

Продажи. Самородки. Наблюдения

Опубликовано Samurai пн, 29/06/2020 — 03:00.

Извечный вопрос, что первее появилось курица или яйцо?- резонный вопрос: а причем здесь продажи?

А что главнее товар или продавец? Техника продаж или харизма, везение продавца?

Люди торговали всегда, начиная от простого обмена- ты мне вон тот острый камень а я тебе кусок мамонта, и по сегодняшний день. Люди наработали колоссальную базу знаний о продажах. Появились маркетинг, менеджмент, коучеры, айчары, куча курсов, книг и прочее. И мы все думаем, что освой все эти знания,  станем супер-продаванами. Но всегда ли это работает?

Наблюдения показывают что НЕТ.

2.2.3. Ivals 1997 г. (интернет — пользователи):

Гуру- профессиональные навыки, компьютер как стиль жизни, собственные веб — странички, участники ролевых игр. Чаще всего — мужчины до 30 лет. Работающие, с высоким уровнем дохода.

Рабочие лошадки- используют интернет в рабочих целях — почта, конференции, поиск информации. Мужчины со средним и выше среднего доходом.

Опытные пользователи (14%) — используют интернет для личных и рабочих вопросов, проводят много времени в сети. Мужчины (ученые, консультанты, менеджеры).

Любят экспериментировать.

Пионеры (10%) — позитивные, активные, увлечены интернетом умеренно. Разный возраст и невысокий доход. Посещают конференции для общения.

Общественники- используют интернет для обсуждения актуальных проблем по соц направленности. Много игр, мультимедиа программ. В основном — студенты и компьютерный персонал.

Искатели — работают с профессиональной информацией. Готовы платить за информацию. Возраст и доход выше среднего.

Основная масса- рабочие и личные вопросы. Большую часть времени «бродят» по сети. Средние навыки общения с компьютером. Считаются одним из наиболее интеллектуальных сегментов. Ученые, студенты, менеджеры среднего звена, специалисты по компьютерам.

Странники- интернет — развлечение и место досуга. Активные пользователи интернет — магазинов и каталогов. Отказ от ТВ в пользу интернета. Еще и общаются.

Общительные- общение, просмотр фильмов, сериалов, участие в играх, решение проблем, знакомства.

Чужаки- недавно начали пользоваться. Знакомы с ограниченным числом ресурсов. Один электронный адрес. Не экспериментируют. Скептичны, но понимают полезность для работы.

Теория продаж. Завершение сделки

Теория продаж в 5 этапах должна завершиться мягким подведением человека к финальной оплате. Для этого можно использовать утвердительные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Это:

• Вам подходят наши предложения?
• Вы удовлетворены предоставленными условиями?
• Вас устроит доставка в течение завтрашнего дня?

Важно воздержаться от вопросов, получение ответа на которые заставляет задуматься. Это «Будете заказывать?» или «Подтверждаем?». Разговор может отлично закончиться утверждением наподобие «Заказывайте — однозначно не пожалеете» или «Я помогу вам донести покупку до кассы»

Разговор может отлично закончиться утверждением наподобие «Заказывайте — однозначно не пожалеете» или «Я помогу вам донести покупку до кассы».

Важнейшая составляющая длительно текущей сделки (ремонтные работы, стройка) — это оплата. Некоторые люди могут заключить договор, но так и не расплатиться за услугу. Пять этапов продажи обязательно должны сочетаться с тщательным контролем этого нюанса. Часть продавцов заканчивает транзакцию взятием контактов/рекомендаций. Предлагать дополнительные и сопутствующие продукты лучше при получении утвердительного «да».

Если этапы завершились удачно, рекомендуется обменяться контактами для возможности продлить сотрудничество и привлечь его повторно. Если эта идея вам не нравится, стоит поинтересоваться у клиента, есть ли среди его знакомых лица, которые заинтересованы в покупке ваших товаров. Это значительно ускоряет расширение клиентской базы. Тем более на протяжении долгих лет «сарафанное радио» — это самая действенная реклама в мире.

Психология продаж

Время и конкуренция продиктовали новые условия продажи недвижимости, в которых продавцу требуется искать индивидуальный подход к каждому покупателю, проявлять внимательность, чуткость, знать о потребностях каждого клиента, различая их по речи, поведению и внешнему виду.

Но и этого не всегда достаточно, ведь довольно часто покупка начинается не с непосредственного осмотра товара, а с первого посещения сайта, со звонка в отдел продаж, с порога офиса компании. Поэтому продавцу необходимо быть крайне внимательным ко всем деталям, даже не самым очевидным

Но в этой статье наибольшее внимание будет посвящено психологическим особенностям самих покупателей, остальное же можно оставить на откуп маркетологам

Понимание торговой психологии

Психология торговли может быть связана с несколькими конкретными эмоциями и поведением, которые часто являются катализаторами рыночной торговли. Традиционные характеристики эмоционально обусловленного поведения на рынках приписывают большую часть эмоциональной торговли либо жадности, либо страху.

Жадность можно рассматривать как чрезмерное стремление к богатству, настолько чрезмерное, что временами затуманивает рациональность и рассудительность. Таким образом, эта характеристика вдохновленного жадностью инвестора или трейдера предполагает, что эта эмоция часто приводит трейдеров к разнообразному поведению. Это может включать в себя совершение сделок с высоким риском, покупку акций непроверенной компании или технологии только потому, что они быстро растут в цене, или покупку акций без изучения основных инвестиций.

Кроме того, жадность может побуждать инвесторов оставаться в прибыльных сделках дольше, чем рекомендуется, чтобы выжать из них дополнительную прибыль или занять крупные спекулятивные позиции

Жадность наиболее очевидна в заключительной фазе бычьих рынков, когда спекуляции стремительно растут, а инвесторы бросают осторожность

И наоборот, страх заставляет трейдеров преждевременно закрывать позиции или воздерживаться от риска из-за опасений по поводу больших потерь. Страх ощутим во время медвежьих рынков, и это сильная эмоция, которая может заставить трейдеров и инвесторов действовать иррационально, спеша покинуть рынок. Страх часто перерастает в панику, которая обычно вызывает значительные распродажи на рынке из-за панических продаж.

Сожаление может заставить трейдера войти в сделку после того, как изначально упустил ее из-за того, что акции двигались слишком быстро. Это нарушение торговой дисциплины и часто приводит к прямым убыткам из-за падения цен на ценные бумаги с пиковых максимумов.

Контроль своего эмоционального состояния

Когда мы видим, как первоклассный спортсмен пропускает в футболе решающий пенальти, допускает двойную ошибку в решающем исходе теннисного матча или не может сделать правильно короткий удар, загоняющий мяч в лунку, и проигрывает турнир по гольфу, это происходит не потому, что эти игроки не имеют тех или иных навыков или способностей для достижения успеха, а потому, что в эти моменты изменилось их эмоциональное состояние – они испытывают повышенный стресс, беспокойство или страх. Чувство стресса, тревоги и страха также оказывает значительное влияние на торговую эффективность в результате воздействия на наше когнитивное функционирование, уменьшая приток крови к лобным долям. Вот почему в стрессовых состояниях форекс трейдеры в процессе принятия решений часто совершают ошибки, реагируют эмоционально, а затем, оглядываясь назад, задают себе вопрос: «Что же это я наделал?».

Возможность управлять своим эмоциональным состоянием, а также чувством стресса, беспокойства или страха может оказывать значительное влияние на качество ваших торговых решений и полученные результаты.

Применение на практике методик контроля своего эмоционального состояния на регулярной основе может помочь вам увеличить свой порог стресса и, таким образом, предоставить вам мощные приемы для управления своим самочувствием до, во время и по окончанию торговли. Один из самых простых и самых мощных способов управления чувством страха, тревоги и стресса – это простое умение регулировать свое дыхание.

Упражнение “Сосредоточение на дыхании”

Это отличный метод, который вы можете использовать для того, чтобы успокоиться и собраться перед началом торговли или в момент ее разгара, и который, возможно, поможет вам управлять своей торговлей на форекс. Вы также можете использовать его после перенесенного стресса, например, после убыточной позиции, и он поможет вам снова вернуться в хорошее самочувствие, прежде чем вы опять приступите к трейдингу.

Эту методику сосредоточения на дыхании я взял из книги Джейсона Селка «10-минутное сопротивление» (10-Minute Toughness), поскольку ее легко и просто запомнить и выполнить. Это упражнение займет у вас всего 15 секунд и позволит изменить свое внутреннее ощущение.

1. Сделайте глубокий вдох диафрагмой (животом), максимально наполнив воздухом легкие, в течение 6 секунд;

2. Задержите дыхание на 2 секунды, дав возможность воздуху (кислороду) циркулировать по всему вашему телу и достичь мозга;

3. Сделайте медленный выдох (в качестве релаксации) в течение 7 секунд.

Цель психологической подготовки: Выполнять по 20-40 вдохов в течение дня, что действительно позволит заполнить мозг кислородом и повысить свой порог стресса.

Как CRM помогает соблюдать основные принципы успешных продаж

CRM-система автоматизирует работу менеджера и помогает не пропускать важные этапы сделки. Она хранит информацию о клиенте, автоматически ставит задачи и подсказывает, какие шаги нужно выполнить, чтобы закрыть сделку. 

Хранит информацию о клиенте в карточке. В CRM удобно хранить информацию о клиенте. Для этого есть специальные карточки с именем, названием компании, контактами и историей общения. Здесь же хранятся записи разговоров, письма, комментарии. Сюда можно добавить дополнительную информацию, например, дату последнего визита, день рождения супруги, кличку питомца.

В такой карточке S2 CRM хранит информацию о клиенте.

Карточки в CRM помогают менеджеру ничего не забыть. А если он уволится, информация не пропадет. Новый сотрудник быстро вникнет в суть и продолжит общаться с клиентом.

Напоминает о задачах с помощью дашбордов. В CRM есть таск-менеджер. В нем отображаются текущие задачи: позвонить, выставить счет, получить обратную связь. Все задачи собраны на одной доске и отсортированы с учетом дедлайна: «Просрочено», «Сегодня», «Завтра», «Позже» и «Без дедлайна».

Так выглядит дашборд со списком задач в S2 CRM.

На дашборде выводится список задач и их дедлайн. Чтобы посмотреть суть задачи или имя клиента, нужно кликнуть по ней. Откроется карточка с подробной информацией.

Карточка задачи с подробной информацией в S2 CRM.

Например, после закрытия сделки менеджеру нужно получить обратную связь. Руководитель настраивает автоматическое правило: когда сделка закрыта, установить напоминание о звонке клиенту через месяц. Программа сама добавит новую задачу на доску.

Читать по теме
В статье «Интеграция CRM с IP-телефонией» рассказываем, чем она удобна менеджерам и какую пользу дает руководителям.

Подсказывает, что делать, с помощью чек-листов. Чек-листы с инструкциями помогают не пропускать важные этапы сделки. Их можно настроить для каждого этапа отдельно.

Простой пример — чек-лист с вопросами покупателю, который оставил заявку на сайте. Менеджер открывает чек-лист в карточке клиента и получает необходимые ответы. Ему не нужно помнить, что спрашивать. Опора находится перед глазами и помогает сконцентрироваться на том, что человек говорит, а не на самих вопросах.

Пример чек-листа в S2 CRM

Читать по теме
В статье «Управление клиентами в системе CRM» рассказываем о 4 причинах вести учет клиентов в CRM.

Условия использования личных продаж

Личные продажи услуг и товаров имеет смысл организовывать в следующих случаях:

• ограниченный бюджет на рекламные мероприятия;
• необходимость работать с целевой аудиторией, проживающей компактно в пределах небольшой географической территории;
• наличие задачи создать благоприятный имидж компании в глазах потребителей, установить доверительные отношения через контакты клиентов с торговым представителем;
• реализация дорогостоящей продукции;
• специфика товара такова, что необходимо демонстрировать его работу;
• продажа нестандартного товара, который нужно дорабатывать под индивидуальные нужды клиента;
• достаточно редкая потребность в продукте.

Организация личных продаж чаще всего практикуется в сфере В2В (Business to Business). Но и среди компаний, потребителями продукции которых являются обычные люди (Business to Customer – В2С), этот инструмент также применяется, и довольно успешно.

В сфере В2С продажи носят название «сетевой (или многоуровневый) маркетинг». То есть сбыт продукции осуществляется через систему дистрибьюторов, которые сами заботятся о расширении своей структуры (привлекают других продавцов) и получают с неё комплексный доход. Практически любые товары можно продавать через сетевой маркетинг.

Сегодня данная форма реализации используется лишь для товаров широкого потребления.

Основы и принципы психологии трейдера

Графики ценных бумаг являются прямым отражением психологии трейдинга. Все японские свечи с тенями и шипами на графиках — есть эмоциональные всплески толпы. Также надувание финансовых пузырей на фондовых рынке и дальнейшие их обвалы относятся также имеют прямое отношение к психологии.

Перечислим основные советы для профессионального подхода к трейдингу.

1 Следуйте своей торговой системе или принципам. На длительной дистанции окажитесь в плюсе.

Помните, что: эмоции — враг логики.

2 Сведите стресс на нет. Подумайте, что конкретно вас расстраивает. Страх потерять деньги? Упущенная возможность? Причиной волнения и стрессов лежат в них. На все эти вопросы следует записать письменно ответ. Когда вы записываете мысль на бумагу, то подсознанию станет легче. Это психологический трюк.

3 Никогда не считайте деньги, которые ещё не вывели с биржи. Пока они там, то может случится много неприятных сюрпризов. То же самое относится и к сделкам.

Например, если акции сейчас стоят 100 и они есть в портфеле, то не думайте о них как о деньгах. Цена волотильна. Завтра они могут открыться гэпом вниз и тогда будет ещё больнее думать о том, что вы потеряли то, чего не зафиксировали ещё.

4 Используйте правила мани менеджмента. Проще говоря, не рискуйте сильно. У каждого человека свое понятие риска. Торговать в комфорте можно лишь в том случае, зная что вы грамотно управляете риском. Любая сделка это риск: либо выиграть, либо проиграть. Держите это соотношение на том уровне, которое психологически комфортно.

Грубо говоря, если соотношение риска и профита 1 к 3. То по факту оно может быть 1% к 3% или же 10% к 30% (в зависимости от того, как рискует трейдер).

5 Настройте себя, что большинство сделок в трейдинге убыточные. Зато прибыльные покрывают все убытки сполна. К этому мнению приходят со временем. Начинающим сложно перестроить свое психологическое состояние, что чаще всего их торговый день будет завершаться в красной зоне.

6 Торгуйте на те деньги, от которых не зависит ваша жизнь. Если боятся их потерять, то невозможно будет рисковать, а если не рисковать, то и шансы заработать отсутствуют. Есть такая поговорка: «пока не рискнешь — не заработаешь».

7 Если чувствуете, что не контролируете себя, то сделайте пару глубоких вздохов. Отойдите от экрана на десять минут. Физические нагрузки позволяют снизить уровень стресса.

Спорт очень важен для трейдеров. Пока не снимете психологическое напряжение, торговля вряд ли будет идти лёгко.

8 Позвольте прибылям расти. Не фиксируйте раньше времени прибыль. Это ошибка всех начинающих. Они готовы держать убыточную сделку месяцами, а прибыльную скинут через 1-2 дня.

Советую прочитать следующие статьи:

Тип личности покупателя

Мы не будем рассматривать отдельно, как принято в вышеизложенной тренинговой практике, типы покупателей, так как это не всегда целесообразно:

— во-первых, потому что психология покупателя не отличается от психологии продавца. Видение и восприятие ситуации действительно отличаются, но не внутренние закономерности психологии. Все мы продавцы (когда предлагаем себя и результаты своей деятельности, причем в любой области), а также — все мы постоянно являемся потребителями и  покупателями чего-либо;

— во-вторых, потому что разделение на типы покупателей подсознательно формирует у продавцов установку, что покупатель другой — он чужой, а значит, формируется восприятие покупателя с другой стороны баррикады;

— в-третьих, классификаций типов покупателей существует столь много, что только подчеркивает условность такого разделения.

За основу лекции мы возьмем типологию личности Э. Берна. Свободная интерпретация позволяет соотносить основные положения теории с практическими наработками, а эти авторские наработки и представляют собой тот материал, который очень нравится участникам тренинга продаж, так как часто в рассказанном они узнают самих себя и могут проанализировать собственные ошибки в общении с покупателями.

Основная философия продаж (тем более, соотнесенная с настоящей действительностью), по нашему мнению, заключается в общении. Совершенствуя технологию своего общения или общения своих сотрудников, можно гораздо больше повысить результаты продаж.

Говоря о технологии общения, мы ведем речь не о наборе каких-то  методик, которые повышают результативность (хотя на тренинге это присутствует), но в большей степени — о понимании человека человеком, эффектах восприятия одной и той же ситуации разными людьми, об удовольствии или напряжении, которые человек испытывает или нет, общаясь с другими.

Известно, что человек, отягощенный своими проблемами, более неадекватно реагирует на ситуацию, слишком близко к сердцу воспринимает даже незначительные слова, остро реагирует на окружающих.

Продавцы на тренинге часто спрашивают, что делать с проблемными  покупателями, которых в магазине навалом: «Почему другие к нам не ходят?» Это как раз тот случай, когда человек считает, что «все злыдни, все проблемные». Но в первую очередь ему необходимо понять — главная причина лежит в нем. Сами наверняка замечали, что как только у Вас плохое настроение, то в метро почему-то чаще ноги отдавливают, чаще пробки на дорогах и все пристают с дурацкими вопросами. Зато, если настроение приподнятое, — летаешь, как на крыльях, и все получается так, как хочешь.

Так же и здесь, если есть в голове стереотип, что покупатель приходит в магазин только лишь для того чтобы насолить продавцу, нахамить и ничего в результате не купить, то так и будет. А вот если к продаже относиться с душой, любить людей, чувствовать свою причастность к реализации мечты покупателя, то и люди попадаются, как правило, веселые и ситуации забавные. Даже можно такой мини тест проводить: скажи мне, какие к тебе ходят покупатели, и я скажу, какой ты продавец!

Поэтому в основе нашего тренинга лежит то, как сохранить свои эмоции в хорошем настроении, в любой ситуации.

Итак, какие же существуют типы покупателей?

Личность — это то, что проявляется именно благодаря общению. Мы наблюдаем стиль поведения человека и уже затем делаем выводы о его характере и о нем, как о личности.

Самые распространенные стили взаимодействия между людьми описал  Э. Берн. Он говорил о том, что есть три составляющие личности, которые отличаются между собой и по роли, которую они играют для человека, и по стилю взаимодействия с окружающими. Личность любого человека содержит в себе эти три составляющие, которые проявляются в зависимости от ситуации и привычной роли для человека. Все они носят говорящие названия.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

1. Эффект предварительного знакомства. Предполагается, что вы заранее еще до личного знакомства сформировали мнение о собеседнике, исходя из имеющихся данных и своего предвзятого мнения.
2. Эффект стереотипа. Здесь подразумеваются какие-либо стереотипы о человеке либо социальной группе, к которой его можно отнести. И при построении общения вашей целью является подтверждение правильности вашего мнения.
3. Эффект торопливости. Данный эффект связан с желанием как можно быстрее сделать вывод о личности человека, не получив полные данные о нем.
4. Эффект структурирования. Данная ошибка восприятия предполагает формирование мнения о собеседнике по отдельно взятым его качествам, не учитывая другие черты.
5. Эффект ореола. Предполагается оценка характеристик и действий собеседника на основании первого впечатления о человеке.
6. Эффект проецирования. Здесь подразумевается, что человек придает оппоненту свои характеристики, чувства и черты.
7. Эффект первичности.Первые сведения, которые были получены о собеседнике лично или из других источников, выходят на первый план, вытесняя объективные факты, и оказывают влияние на отношение к данному человеку.
8. Эффект настроения. Предполагается, что хорошее или плохое настроение оказывает влияние на формирование впечатления о человеке, а объективные факты никак не учитываются.
9. Эффект глухоты. Данная ошибка восприятия в психологии влияния подразумевает нежелание учитывать мнение окружающих, а доверять лишь своим впечатлениям.
10. Эффект консерватизма. Предполагает отказ от перемены мнения о собеседнике даже при наличии серьезных изменений.
11. Эффект последней информации. Данная ошибка восприятия связана с получением положительных или отрицательных сведений о собеседнике, которые могут кардинально поменять устоявшееся мнение о нем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.

Как справиться с полосой убытков

Последовательная полоса неудач может проверить на прочность вашу торговую дисциплину. Как правило, когда вы начинаете торговать, вы не задумываетесь о том, сколько последовательных убытков вы готовы принять.

Частью процесса управления рисками является попытка подумать о ситуациях, которые могут нарушить вашу стратегию, и о том, как вы будете на них реагировать. Вы должны сосредоточиться на преодолении любых негативных эмоций, которые могут помешать вашему прогрессу.

Если у вас есть стратегия, в которой вы ожидаете получать прибыль 70% времени и получать убыток 30% времени, вам следует быть готовым к черед убыточных сделок. Если вы проиграете в своих первых 10 сделках, вы можете предположить, что вам нужно вернуться к анализу своей торговой стратегии, чтобы увидеть, действительно ли ваша стратегия работает так, как задумано. Демо-счет здесь очень пригодятся.

Если вы сначала протестировали свою стратегию на демо-счете, но ваш успех не был переведен на счет с реальными деньгами, вам необходимо проанализировать, почему это происходит. Вполне возможно, что ваши эмоции мешают вашему успеху в реальной торговле.