Обзор техник избавления от ограничивающих убеждений

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира

Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипулирования нами.

Пример. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Социальное доказательство особенно сильно, когда царит неопределённость.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе, была зарезана около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение продолжалась более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слушая крики, но никто не вмешался и даже не удосужился позвонить в полицию.

Это бездействие свидетеля было обусловлено двумя факторами:

1. При участии многих людей, чувство личной ответственности каждого уменьшается.
2. Городская среда содержит множество неопределённостей: изобилие неизвестных вещей и незнакомых людей. Когда люди не уверены, они смотрят на то, что делают другие.

В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что давало понять другим, что бездействие — правильное поведение.

Оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо выделить одного человека и направить ясную просьбу о помощи конкретно ему. Таким образом, выбранный вами человек не будет испытывать необходимости искать указания от других и поможет.

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психологическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.

Люди легко повинуются власти и её символам

Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Стэнли Милграм обнаружил, что активисты могли подвергать смертельной опасности других просто потому, что им велел делать это авторитетный человек.

Пример. Медсестра, которая лечила ухо пациенту, получила письменное указание от врача: «Капать лекарство в пр. ухо» (place in R ear) и начала капать лекарство в анус пациента. Медсестра поняла R ear (R — правое, ear — ухо) как Rear (груб. зад). Ни она, ни пациент не задались вопросом, как это могло помочь его уху.

Власть сводит на нет самостоятельное мышление.

Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше!

Одежда и атрибуты — мощные символы власти.

Пример. В эксперименте Милграма, у авторитетной фигуры был белый халат и папка с зажимом, которые убедили участников мучить своих испытуемых. Мошенники при необходимости надевают мундиры, костюмы и даже рясу священника.

Столкнувшись с авторитетным лицом, задайте себе вопросы:

1. Является ли этот человек авторитетом на самом деле или просто выдаёт себя за него?
2. Насколько честным он может быть в данной ситуации? Печётся ли он о своих собственных интересах?

За эмоциями стоят убеждения

Ни одна эмоция не возникает на ровном месте; за каждой из них стоит какое-то убеждение. Это убеждение может быть бессознательным (и часто таковым оказывается); связь конкретной эмоции с конкретным убеждением может быть неочевидной и непрослеживаемой на сознательном уровне (обычно так и бывает). При этом эмоция придаёт ему силу, и, если это убеждение деструктивно и разрушительно, а вы будете эту эмоцию, будь это гнев, зависть, тревога, чувство вины или что-то ещё, просто принимать, но больше ничего не будете с этим делать, это убеждение всё равно будет вас разрушать.

Первое, что, как уже было сказано, нужно сделать — это принять эту эмоцию и понять, что то, что вы её испытываете, не делает вас плохим, порочным или неправильным (но и идеальным тоже не делает). Следующее действие — сделать шаг в сторону от самого себя и понаблюдать, какое убеждение заставляет вас эту эмоцию испытывать. Для этого хорошо подходят те или иные формы медитации, или, можно сказать наоборот — этот процесс и есть форма медитации. Конкретные техники могут быть разные, и тут каждому подходит что-то своё, но суть остаётся одной: это наблюдение за собой со стороны. Сделав это, вы обнаружите удивительную вещь: негативную эмоцию вызывает не реальная ситуация, а либо несоответствие этой ситуации какому-то вашему убеждению, либо несоответствие между двумя (или более) вашими убеждениями.

Именно об этом идёт речь, когда говорят, что негативные эмоции порождает не сама ситуация, а отношение к ситуации. Это верно, но при этом часто не объясняют, что же с этим делать, или советуют просто «поменять отношение» — но как? Если рассмотреть вопрос под таким углом, становится понятно, что поменять отношение означает отказаться от убеждения, которое порождает негативную эмоцию. И именно в этом заключается смысл существования негативных эмоций — это сигнал о том, что какое-то из наших убеждений нам мешает.

Сюжет книги «Психология убеждения» кратко

В книге Роберта Чалдини «Психология убеждения» читать можно не просто личный опыт или рассуждения автора. Эта книга основана на результатах тысяч опытов, проведенных бихевиористами в самых различных сферах. При этом, автор постарался изложить материал максимально простым и доступным языком, который позволяет разобраться в вопросе даже без наличия каких-либо знаний по психологии. Итогом этой работы стали 50 советов, которые позволят вам более грамотно добиваться поставленных целей за счет методик убеждения других людей, похожих на представленные в книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Что очень важно все советы в книге «Психология убеждения» Чалдини не требуют какой-либо подготовки или внедрения. Их можно применить на практике уже сегодня

Просто нужно правильно строить свою речь, вовремя применять доказательства, а также правильно расставлять акценты. При этом автор в своей книге развеивает множество мифов. Например, миф о том, что уверенный голос чаще приводит к положительному результату. Согласно проведенных исследований, значительно чаще люди отдают предпочтение человеку, который не совсем уверен в своих словах и способен правильно преподнести сравнение. При этом автор делает акцент не только на ваше поведение, но и на поведение оппонента. Ведь от его состояния во многом зависит конечный результат. И это так же стоит учитывать, если вы хотите добиться успеха.

Что касается по книге Роберта Чалдини «Психология убеждения» отзывов, то они носят преимущественно положительный характер. Книга содержит массу полезной информации как для деловых людей, так и применимую в бытовом общении. Возможно некоторые советы не очень применимы в нашем обществе, но вцелом книга очень информативна. И даже свойственное для подобных книг большое количество «воды», в этот раз не так велико. В то же время нельзя не отметить, что это первая книга Чалдини и его более поздние произведения многим покажутся более информативными и выверенными. Тем не менее, если вы хотите добиться успеха в общении, вам обязательно стоит книгу Роберта Чалдини «Психология убеждения» скачать.

Принцип дефицита

Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа: 1) возможность потери чего-либо является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо 2) ограниченность количества / срока (люди часто начинаются делать что-то, что они не собирались делать, лишь по причине того, что вскоре это нельзя будет сделать) 3) конкуренция (безразличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника)

Психологическое реактивное сопротивление: мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть.

Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита.

Например, когда какой-либо предмет/вид деятельности становится для нас недоступным, то мы начинаем особенно сильно стремиться обладать им. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету.

Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации (когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной). Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни

Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще

Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще.

Картинки на экране

Все наши проблемы – это такие понимания. Вот, понял человек, что все – «плохо», и ему тут же становится плохо. Энергетика проекции, в которую поверил, как в реальность, мгновенно заряжает пространство сознания соответствующим настроением.

Проекции – это «колдовская» сила, которая может внушить все, что угодно, и даже в сознании вполне адекватного человека, святым убеждением может стать какая-нибудь абсурдная чепуха. Чем сильней мы верим в свои проекции, тем мощней их влияние на жизнь.

Каждый человек – это такой потенциал проекций. Любое событие побуждает нашу психику развертываться в определенном направлении. В нашей власти – принимать это самораскрытие за чистую монету, или начать сомневаться хотя бы в тех убеждениях, которые очевидно мешают жить.

Иногда, чтобы проблема перестала беспокоить, достаточно в нее вглядеться и как-то для себя озвучить. При этом нечто размыто негативное становится ясным, и перестает пугать, или вовсе растворяется в понимании, что никакой проблемы вообще нет.

Вдобавок, конкретизация «проблемы», позволяет от нее отделиться, и взглянуть на происходящее со стороны. Это происходит буквально. Только что сознание было захвачено проекцией и отождествлялось с тем сном, который проекция навевала, и тут же эта вуаль либо спадает, либо стягивается до крохотной идеи, в отношении которой применимы конкретные действия.

Точно также, когда покупаешься на позитивное мышление, заряжаешься хорошим настроем. Но мои сторонние наблюдения показывают, что всевозможные визуализации и аффирмации не могут дать устойчивого эффекта, потому что они несоизмеримо слабей укоренившихся убеждений.

Как бы человек себя не гипнотизировал, глубинные проекции будут брать верх над поверхностными, и все позитивные установки растворяются с таким неприятным осадком, будто позитивная сторона жизни – обман, а негативная – истина. Такой взгляд может стать очередным ложным негативным убеждением. Сама реальность рушит все ложное, поэтому изначально стоит опираться на истину. А негативные и позитивные искажения – непродуктивны.

К счастью, почти все дурные убеждения о жизни – насквозь иллюзорны. Все самые страшные понимания про себя и свою жизнь, вся тяжесть сансары – в мыслях. Судя по всему, даже физическая боль без мыслей не причиняет страданий, потому что страдать при таком раскладе некому. Все проблемы – от ума, они – наши маленькие фантазии.

Не зря у Кастанеды одна из главных практик – остановка внутреннего диалога. И восточные учения пропагандируют медитацию, потому что именно благодаря этой практике можно отвлечься от беспробудного сна, в котором мы увлеченно смакуем мелодраматичные грезы ума. В этом же направлении вполне успешно копает и современная психология – в частности, когнитивные психотерапевты работают конкретно с убеждениями.

Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас

В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.

Поведение животных может показаться нам до смешного простым.

Пример: Иногда индюшка-наседка отказывается от молодых индюшат или даже нападает на них, если птенцы не издают характерного звука. А чучело хорька, заклятого врага индюшки, издающее эти звуки, наседка примет за собственного птенца. Звук — это ярлык, который позволяет индюшке-наседке быстро идентифицировать своих птенцов.

Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов; подчинить своим требованиям, во благо своих интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество. Зачастую этот стереотип оказывается верен, но продавец может использовать его против нас.

Пример. Сувенирные магазины продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не понижая их цены.

Необходимо защищаться от манипуляторов, навязывающих ошибочные стереотипы.

Вступительное слово

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это

и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это

тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать

Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство

Умение убеждать – это наука

Умение убеждать – это поиск компромиссов

Умение убеждать – это умение общаться

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения

Умение убеждать – это достижение нужного результата

Умение убеждать – это, наконец, победа

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Джеффри Гитомер

Психология власти. На крючке

Современные социологи, исследуя феномен «отрицательной селекции» власти, приходят к выводу, что это не столько деградация, сколько искусственно проводимая кадровая политика, в свое время успешно апробированная спецслужбами. В практике спецслужб давно используется способ подсадки агента «на крючок», когда последнему предъявляется компромат, а вместе с ним и способы манипуляции. В политике место агента занимает коррумпированный чиновник или делец с криминальным прошлым. Наличие компромата делает его управляемым и послушным. Вряд ли можно говорить о моральных или профессиональных качествах такого «руководителя». Еще более показательны в этом плане марионеточные правительства, пришедшие к власти после «цветных» революций.

Основные секреты – как убеждать людей!

Вместо роли учителя лучше выступать в роли друга, который ненавязчиво и в нужное время сможет дать определенный совет, в виде «секрета». Это наиболее эффективный метод убеждения людей.
Говорить на языке собеседника, не выставлять себя в лучшем свете, говорить командным ионом, напускать серьезность и страх, а разговаривать мягко, внушительно, с живой мимикой, подобрать специальные факты, которые смогут приблизить публику, убедить ее принять выгодное Вам решение.
Если приходиться спорить с оппонентом, то не нужно его перекрикивать, лучше вовсе прекратиться разговор, или продолжать его в сдержанной манере, тихим, спокойным голосом.
При убеждении «сложного» человека можно использовать принцип иллюзии выбора, например, что ты мне сегодня купишь – платье или туфли

Это не просто деловой этикет, после такого выбора человеку очень сложно сказать «нет» оппоненту, это доказанный ученными факт.
Во время дискуссии важно не вступать в спор, отстаивая свою точку зрения, а уважать мнение собеседника, прислушиваться к его решению, но аккуратно подвести его к желаемому утверждению.
Если во время разговора или действий Вы обнаружите какие-либо ошибки, нужно иметь силу их выделить и признать, это поможет заработать доверие окружающих.
Дружелюбие – это один из ключей, который поможет открыть дверцу к разуму и сердцу оппонентов. Старайтесь быть открытыми и положительно настроенными, тогда успех точно будет в Ваших руках.
Если заранее применить методику положительного ответа, то Вы сможете настроить его на то, что в нужный момент он также скажет да.
Собеседника нужно выслушать до конца, не перебивая и не напрягая своими вопросами и критическими замечаниями, такой ход только обозлит присутствующего, а принятие решения «уйдет в далекий ящик».
Попробуйте свою мысль изложить собеседнику так, как будто это его собственная идея, так он легче ее воспримет и одобрит.

Уверенность

Вы, наверно, слышали о том, что уверенность заразительна? Дон Мур, исследователь университета Карнеги-Меллона в Питтсбурге, говорит: «Мы любим уверенные советы до такой степени, что готовы простить их источникам прошлую сомнительную репутацию»

Другими словами, людям присуще принимать уверенность за качественные знания, и неважно, что этот человек из себя представляет, чего добился и пр. Эта программа работает у нас на подсознании: «Уверен – значит, силен, значит, не ошибется и можно за ним следовать»

А потому искренне любите свое дело, знайте о нем чуть больше, чем необходимо, а самое главное – верьте в него. Да, и старайтесь не употреблять в разговоре фразы «Мне кажется» или «Я думаю», поскольку они придают речи оттенок сомнения.

Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться

Мы более лояльны по отношению к людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

1. Физическая привлекательность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными. Мы также склонны голосовать за более привлекательных кандидатов на политических выборах.
2. Лесть. Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
3. Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский» использует этот фактор: после того, как подозреваемого подвергает словесным оскорблениям «плохой полицейский», понимающий «хороший полицейский» защищает подозреваемого, словно друг и близкий человек, что способствует признательным показаниям.
4. Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Синоптик ассоциируется с ненастьями. За точное прогнозирование плохой погоды ему могут угрожать убийством. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.

Спросите себя: вы действительно полюбили этого человека или это произошло неожиданно и резко, в короткий срок. Не поддавайтесь манипуляции.

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния» 

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей

А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Рецепт решения проблемы: как привлечь внимание аудитории

Упрощенно потребность людей состоит в поиске решения проблемы

Манипулятор, желая заполучить внимание аудитории, должен помочь в этом. Не имеет значения, о какой проблеме идет речь: глобальной или личной. Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией

Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь

Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией. Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь.

1. Нельзя подавать проблему, как неразрешимую — это нарушает концепцию внушения. Следует подать ее как трудность, которую можно преодолеть с помощью предлагаемого метода.
2. Подбирая проблему для обсуждения, нужно учитывать потребности конкретной аудитории. Неверно выбранная проблема не вызовет нужного отклика.
3. Проблема должна быть специфической, иначе аудитория может найти другое решение для нее, игнорируя метод, предложенный манипулятором.

Во время убеждения следует внимательно наблюдать за отдачей аудитории

Возможно, потребуется изменить стратегию во время выступления, чтобы не испортить впечатление, не отвернуть от себя внимание аудитории

Влияние в 21-м веке

Влияние через интернет

Переговоры по электронной почте снижают вероятность обмена личной информацией, которая помогает установить более телесный контакт. В итоге, из-за общения по электронной почте плохой результат переговоров.

Если перед переговорами немного лучше узнать своего партнёра по переговорам и рассказать ему кое-что о себе, увеличиваете и деньги.

Как правило, женщины больше, чем мужчины, ориентированы на построение близких отношений с однополыми сверстницами. Поэтому женщин при общении со сверстницами легче убедить лицом к лицу, чем по электронной почте. Убеждение мужчин не зависит от коммуникаций в общении с женщинами.

При письменной связи адресату труднее понять сообщение, потому что он не слышит тона голоса говорящего человека.

Диффузия ответственности: сотрудник просит по почте помочь, коллеги видят имена остальных получателей, ни у кого не появилось личной ответственности — все решили, что поможет кто-то другой. А надо просить человека так, чтобы думал, что только он поможет,— лично.

Вы книжный магазин. Поставьте на сайте на странице книги сравнение цен с другими магазинами — вызовете доверие (нечестные люди не идут против своей выгоды) и заработаете любовь за возможность сравнения цен в одном месте, потому что это экономит время и усилия.

Глобальное влияние

Люди из разных культур думают по-разному.

В одном эксперименте изучали добровольную готовность сотрудников помочь попросившему о помощи коллеге справиться с работой.

Американские сотрудники более склоны к обмену услуг: «Что этот человек сделал для меня?».

Немецкие сотрудники чтят правила организации: «Соответствует моя помощь этому сотруднику официальным правилам, принятым инструкциям и нормам?»

Испанские сотрудники преданы к друзьям, независимо от статуса: «Этот человек как-нибудь связан с моими друзьями?»

Китайские сотрудники преданы лицам с высоким статусом: «Связаны ли эта просьба с кем-то в моём подразделении, особенно с тем, кто занимает высокое положение?»

Есть индивидуалистические культуры: США, Великобритания, страны Западной Европы. В рекламе для таких странах подчеркните преимущество товара для самого покупателя. «Подари себе свежее дыхание».

И есть коллективистские культуры: страны Азии, Южной Америки, Африки и Восточной Европы. В рекламе для таких стран подчеркните преимущество для окружающих. «Поделись освежающим дыханием с другими».

Выполнение первоначальной просьбы влияет больше на последующее участие американцев, чем азиатов.

В индивидуалистических культурах люди уделяют больше внимания информационной функции общения, в коллективистских культурах — поддержанию отношений.

Азиатам в общении важна обратная связь. Дайте её: «Понимаю», «Да».

Этика влияния

Те, кто зарекомендовал себя не заслуживающим доверия, вряд ли смогут его вернуть.

Лучше потерпеть и жить остальную жизнь счастливо, чем сразу нажраться и умереть.

Влияние в действии

После прочтения книги наши попытки влиять на окружающих основываются не только на интуиции и опыте. Теперь опираемся на подтверждённые научные факты.

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира

Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.